作為全球三大藥企之一,諾華非常關注中國區業務增長與金牌醫藥代表團隊打造。為了實現業務的迅速擴張、滿足中國各級市縣的醫療需求,諾華中國的醫藥代表團隊飛速增長。

培訓醫藥代表很難,他們需學習關於藥品、疾病和患者的專業知識,要掌握醫生拜訪、組織科室會議、支援市場專案執行、區域業務規劃等核心技能,還應了解各類公司規範等。

像大部分外企一樣,諾華很早就開始採用線上培訓的方式。但近年來,業務擴張還是帶來一系列新挑戰,新醫藥代表大量加入,分佈中國各地,產品線不斷增多,對於線上培訓學習的效果和靈活性都有更高要求,如何用更有效果的學習方式賦能新醫藥代表」成為支撐業務持續發展的關鍵議題,而UMU能夠完全匹配新形勢下的新需求。

下面分享全球頂尖藥企諾華銷售培訓部與UMU全面合作的故事,以及帶給醫藥行業醫藥代表培訓的啟發。


諾華銷售培訓部堅信數位化培訓是未來,與有效果的互動學習平台UMU達成合作


諾華銷售培訓部堅信數位化培訓是未來,認為對於醫藥代表的有效培訓應該帶來真正的績效提升,學習和績效需要緊密關聯,數據化精準評估十分重要。對醫藥代表團隊的賦能,不能流於表面的學習時長,而要看實際效果:是否真的有行為轉變,是否真的有績效提升。

UMU互動學習平台指向學習效果,透過強大的課程設計與學習專案運營功能,賦能企業培訓者,讓學習專案帶來學員的行為轉變與績效提升。在技術上,UMU支持高畫質直播教學和海量同時考試。UMU還提供基於AI的即時回饋功能,説明學員在影片練習過程中獲得AI回饋,且能幫助企業衡量學員的真實水準。

因此,諾華銷售培訓部選擇UMU作為長期合作的學習平台,所有線上學習專案/課程都使用UMU來製作和應用。

全員學習平台啟動後,諾華銷售培訓部和UMU共同策劃了「首次登入必學」活動,設置平台簽到活動和獎勵,促進醫藥代表登入平台,迅速在企業內推廣了UMU學習平台。


UMU在諾華醫藥代表團隊全方位應用


未來戰士:新醫藥代表能力提升訓練營

結合諾華醫藥代表分散在中國各地和產品線繁多的實際情況,諾華銷售培訓部與UMU共同策劃一系列線上學習專案,最具代表性的是「未來戰士」。該學習專案與一般線上培訓追求時長的做法不同,應用「效果學習理念」成功打破醫藥新醫藥代表培訓的傳統面授方式,且帶來行為轉變與績效提升。

在「未來戰士」專案中,共有40多個知識模組供新醫藥代表學習,穿插有大量互動和考試等練習環節。專案一般30天左右,全年可包括多條產品線的近千位新醫藥代表。

整個學習專案內容數位化,設計邏輯為根據真實工作場景-提煉知識點(知識圖譜)-重新設計課程:從工作實踐中來提煉出奈米級知識點,這些奈米級知識點基於真實工作場景萃取,確保所有學習內容與學員有密切關聯。

具體做法是每一個場景都細化到不能再細化,將提煉出的奈米級知識點構成數位化學習知識圖譜,再根據各知識的相關性、緊迫性、難易度用UMU重新設計課程。

傳統學習會認為「教」是最重要的,但諾華認為「練」才是最重要的。在學習專案設計方法上,諾華重新定義了10-20-70,其中的比重最高:

  • 【學一學】知識學習,傳統理解的正式學習(10)
  • 【試一試】案例學習,傳統理解的同儕學習(20)
  • 【練一練】場景演練,傳統理解的工作學習(70)

「10%正式學習-20%同儕學習-70%工作學習」是一個根據成人學習框架的業界通識,諾華根據自身需求,將傳統理解的三類學習按比例設置為知識學習(10)、案例學習(20)和場景演練(70)三部分,分別放入對應的「學一學」、「試一試」和「練一練」各小節中供醫藥代表學習。

新醫藥代表能力提升訓練營
新醫藥代表能力提升訓練營

新醫藥代表透過「首頁-學習任務」就可以直接進入學習區域,每天的學習任務分為3個部分:10%的知識學習、20%的案例學習、70%的場景演練,包含在「學一學」(10)-「試一試」(20)-「練一練」(70)環節中。在UMU上完成當天的學習任務後,自動解鎖第二天的學習任務。

在占比最高的場景演練部分中,40多個知識點可搭配80到120個模擬工作場景,讓新醫藥代表透過UMU的AI作業小節輸出內容,展現真實水準。透過與直屬經理互動,得到有效回饋,進一步加強知識點記憶、促進行為改變和績效提升。

而且,使用UMU的AI作業小節進行「回饋分析-做任務-輸出練習」過程中,經理們可清晰理解下屬各細小行為能力的掌握程度,有針對性地輔導下屬。目的是當工作中發生相應情況,下屬能正確應對。

新醫藥代表能力提升訓練營
新醫藥代表能力提升訓練營

「未來戰士」的任務設計方式直接幫一線醫藥代表從模擬場景中掌握所需技能,在訓練中提升績效,廣受代表好評。

與此同時,諾華也在使用UMU收集學員的學習資料,透過學習行為數據點形成學員畫像,清晰知道某知識點對於具體學員的難易程度,根據實際資料調整內容,動態優化學習專案,助其全方位掌握業務知識。

醫藥代表年會,利用UMU互動練習彼此溝通

諾華每年一度的醫藥代表大會非常獨特,與普通年會不同,諾華透過UMU將年會改造為線下+線上的混合形態,從會前和會中充分進行預習、學習和持續的積分激勵,讓年會也升級為一次互動學習機會。

【會前預習】會前組織代表透過UMU微課+考試完成標準內容的學習,讓年會中有更多時間來做業務場景的訓練與個性化回饋。

【會中互動學習】年會現場組織上百人的調查與考試練習,第一時間檢驗知識掌握情況、激發代表學習的現場參與感。

醫藥代表年會
醫藥代表年會

【持續積分激勵】年會全程展示參與「積分榜」,激勵大家完成互動學習與練習,各積分榜領先者均有會獲得獎勵。

諾華在年會中透過UMU持續與參會者互動,積分激勵讓全程充滿期待,有效調動現場積極性,改善線下活動的傳統模式。所有在場者在年會中利用寶貴的時間充分互動,大家都有機會學習提升,並且用互動練習來彼此溝通。


透過訓練提升績效:學習場景新的思路、新的工具和新的模式


無論是醫藥行業,還是其他行業,賦能員工的核心關鍵是相通的。諾華曾分享過企業銷售管理者三個關鍵努力方向:向上管理、向下專業能力升級、橫向與銷售深度協作。

「向上管理」

指和企業管理層達成大方向共識,明確學習追求的是效果,非傳統意義的培訓時長、涵蓋人次,需要跳出舊有框架進行學習業務革新;

「向下專業能力升級」

說的是學習設計、業務能力的升級,在必要的時候做學習設計與學習技術的職責分工,請專人負責線上數位學習平台;

「橫向與銷售深度協作」

需要確認「學習是幫助業績達成的有效方式」,請銷售團隊配合一方面提供業務場景、另一方面負責學習專案完成率。

以上三個關鍵方向梳理好後,其中以實際業務場景為導向設計學習內容非常重要,確保學習內容的有效性是培訓部的專業所在。然後,銷售是否認真參與學習,就需要銷售團隊來負責,這是員工工作積極主動性的展現機會。

以往傳統面授培訓中,內訓講師每次只能涵蓋幾十位醫藥代表,每個醫藥代表練習的機會也非常有限。有了UMU互動學習平台這樣的新工具,諾華更方便有彈性地製作各個學習專案,每年可涵蓋近千位醫藥代表,透過數位學習方式提供從公司、產品到推廣技巧提升支援,全面塑造其業務知識體系。

以效果為導向的學習專案設計與交付
以效果為導向的學習專案設計與交付

以「未來戰士」專案為例,透過UMU每日「學一學」、「試一試」、「練一練」、「想一想」環節,每位醫藥代表都可以充分互動參與,特別是AI作業小節中直屬經理的回饋,直接促使醫藥代表行為轉變,從模擬真實工作場景中逐步掌握所需技能,在訓練中提升業績。

諾華在實踐中明確了訓練是幫助業績達成的有效方式,追求的是效果,而非時長。各學習專案成功應用效果學習理念,打破醫藥行業新醫藥代表培訓的傳統方式,並確實帶來行為轉變、績效提升。

諾華將與UMU繼續保持長期合作,全部線上學習專案根據UMU收集的學習資料不斷反覆調整,優化效果,以期建立一個數位學習與員工績效良性迴圈的可持續生態系統。

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