從兩種商業模式,評估與分析疫情下的市場衝擊


商業模式
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因應全球疫情的爆發,對於企業運營上已出現諸多衝擊,然而造成影響的層面,也不單僅企業本身,連帶著供應商、競爭者、客戶群行為上也接連跟著改變,我們試著透過不同的維度,來評估及分析市場上既有的改變。

B2B銷售型態的改變:開創遠距銷售流程,強化Digital Sales行銷設計

因應疫情因素,長期仰賴面對面銷售與關係建立的B2B商務模式進行轉換,如何透過遠距的方式,呈現商品價值並與客戶達成共識,甚至是關係建立,已經是目前B2B遠距銷售上的一個關鍵影響與行為挑戰。

其中,對於企業數位行銷轉型,更是一個關鍵,如何有效地透過精準廣告投放、Webinar舉辦、B2B銷售與採購平台建置、企業自有品牌創立,甚至是跳過中間商模式的平台經濟模式,直接接觸終端消費者的B2C轉換等,都是現階段的諸多改善方案與轉型方針,然後透過強力的Digital Sales行銷設計,輔以優化轉型過的B2B新銷售流程,將會是後疫情時代的一個B2B成功關鍵因素。

遠距銷售流程
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B2C銷售型態的改變:創造遠距客戶體驗,跨足B2B商務市場

疫情下,對於消費者而言,產生最根本的改變在於如何透過非實體通路滿足生活採購需求,或是如何降低外出比例,都已是當前顧客關注的議題,然而面對這樣的消費型態轉換,我們該如何設計一個新興的客戶旅程,創造一個良好的遠距客戶體驗,會是一個重要關鍵。

舉凡現階段B2C的實體店面,不少已進行門市銷售流程轉型,從過往的實體產品銷售,轉往跟客戶建立社群群組,並透過團購或活動來強化營收,穩固與客戶關係的管理,其中也不乏諸多實體店家已從過往B2C的模式,轉往可能有穩定需求或必須出門的上班族市場,展開B2B企業福利委員會或是餐點訂購專員等地開發,同時經營B2C市場跟B2B市場,已逐漸形成疫情下的銷售模式轉型,從外送平台的合作來看亦是如此。

但就數位轉型的剛性需求而言,能夠建構完善的品牌與客戶有高度連結,並可建立自身平台進行OMO (Online merge offline)的銷售模式轉換,將是未來實體店面B2C的重要關鍵營運因子。

遠距客戶體驗
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從上述觀點中可發現,新興遠距銷售流程+線上下單平台+遠端售後服務/交貨+建立自身集客能力的公式,將可能會是疫情後的數位轉型趨勢與關鍵

然而,除了銷售端,對應供應鏈管理,亦會有哪一些轉型關鍵跟改變?

我們從訂單能見度這角度進行切入分析。


銷售訂單能見度成為高階決策的關鍵


高階決策關鍵
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疫情對於供應鏈之影響,可從前端原物料進行評估,當原物料因疫情人力緊縮甚至停滯時,連帶同步直接影響著製造商的進料需求,並顯著造成缺口及斷鏈風險,然後斷鏈的風險前提下,替代性物料及銷售訂單能見度,將對於高階決策帶來改變,

  • 一來在於銷售預測端的實際訂單需求,
  • 二來在於製程端的實際生產排程與人力安排,
  • 三來在於採購端的製造物料進貨排程及庫存計畫,

此三個環節直接顯著影響疫情後的營運穩健度。

對應供應鏈的衝擊,數位轉型於此階段的規劃會是如何的樣貌

銷售端的數位轉型將仰賴於精準的銷售預測評估、即時的銷售平台建置、全球化的多方市場開發與配置,透過此三層面的設計與配置,可將銷售預測的關注點從單一市場聚焦多地市場,並透過B2B或B2C的平台建置,削弱渠道成本並提升銷售毛利,逐步降低銷售流程上的各項風險。


透過系統快速運算,完全掌握整體產能


然而製造端所面臨的數位轉型在於,當今日展開業績預測精準度的優化,則後續將進行產銷協調的配置,故根據業績預測計畫後的生產排程計畫。

此段則須仰賴系統運算,進行動態的生產排程預估與進料數量規劃,並執行料工費的快速運算,以提升整體產能不受大幅影響,對應於廠端的進料需求已提出,此時採購端的進料轉型計畫隨即需開展,

  • 一為針對能見度不高的供應商進行源頭產地把關,
  • 二為須對於既有物料的供應商進行一次大規模的Sourcing建構第二供應商與替代性物料,
  • 三來須精準把關疫情後因篩檢與人力下降因素的塞港,所造成的貨物延遲風險等。

上述三層面皆為數位轉型良好之切入點,然而數位轉型是否為軟體系統方案的導入即可達成?

系統運算
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我何時會需要進行數位轉型?


這會是下一個重要的評估環節,但可以預先理解的是,數位轉型的內涵,除了系統的自動化+智能化外,對於商業模式、人才、管理流程、組織架構等轉型,更會是下一階段的重要關鍵。

如何精準的執行適合自己且符合效益的數位轉型?

這將是我們下一次文章探討的關鍵議題。

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江勇慶
江勇慶 顧問

數位轉型漫遊記

Chris老師擅長數位化轉型及業務團隊轉型的企業高階輔導顧問暨專業講師。結合實務技巧、案例分享,並善用感動學員的方式培訓,輔以系統化的架構式輔導,搭配互動及場控, 影響課後學員的具體行為改變。
本專欄以數位轉型議題出發,從基礎知識分享、產業分析評論,亦或是過往經營經驗,讓你不再迷失於數位轉型的旅途中,不論企業處在哪個階段,都能有所收穫。