天義突破市場的進化之路—以WSP銷售學程打造致勝的企業文化

剛性需求到隱性市場：以人才進化突破藥業困境的組織轉型

邱董事長回顧導入WSP學程的契機時表示：「路、選擇難的走，天義必須翻轉傳統的組織思維模式，打造100個微型的天義公司。」這個核心理念，正是促使天義導入WSP銷售學程的動機。

在導入學程前，天義在人員培訓面臨的自我挑戰是制式課程與實務應用的融合問題。執行董事宋老師坦言：「課程結束後，大概20%學懂會用，80%聽完都沒什麼用，回去還是原來的樣子。」傳統的訓練方式無法有效提升團隊的整體戰力。

太毅國際的學程顧問King老師（陳國欽）觀察到：「如果只有一套策略，怎麼跟不同的客戶對接？每間醫院的需求都不一樣。」這種客製化需求，正是天義尋求更系統化的銷售學程之關鍵因素。

從抗拒到接受，透明的檯面化溝通力量

在推動過程中，內部確實遇到不少阻力。冠諭經理坦誠的說：「很多業務同仁覺得公司又搞這些東西很麻煩，Paperwork增加很多。」為了克服這些困難，天義管理階層積極採取下列作為：

• 首先是「檯面化」溝通，鼓勵同仁表達真實想法，好與不好都透過開放透明的討論，讓同仁能夠表達真實感受，同時也讓訓練單位能夠即時調整和優化學程內容。
• King老師在這個過程中扮演了關鍵角色：「要直接跳進來跟他們談細節，哪裡可以刪，哪裡可以加。」將原本的課程客製化為最適合天義的工具，讓學程從「課程」轉變為「實務工具」。
• 業務主管是「能力建立者」，不能只是「傳話者」，陪同仁一起做，帶領團隊在市場第一線演練。

WSP學程的引入：從套路到落地的轉化

WSP學程導入後，最明顯的改變體現在業務團隊思維模式的升級。冠諭經理深有感觸的說：「從以感性為主軸驅動的業務能力，變成感性兼具理性。我可以關懷客戶，也可以很理性判斷客戶需求，然後一起規劃接下來的策略。」

夥伴芷涓曾對WSP感到質疑，但在逐步嘗試後發現「原來，WSP像是一面鏡子，真實反映出我們了解的深度及思維的改變」。

而煒中則表示「讓對方感受到我們不只是要賣產品，更是協助客戶事業經營」。

另外惠君也深刻感受到「有系統、結構式的說明與公司結合的好處，提升我們在客戶端價值差異化」。

邱董事長觀察到組織層面的重要變化：「現在所有業務同仁都知道，是自己要先有想法或找到機會點、危機點，再跟主管一起溝通討論對策，這才是我們始終強調的『Teaming聯手』的核心機制。」

這不只是培訓，而是讓公司內部逐步建立共通語言與結構化思維的專業素養。

深化價值觀：以人為本，利他為核心

從管理階層角度，邱董事長給予WSP學程高度評價：「對專注開創隱性市場的企業來講，我們必須要發展『遇物賦形』這樣的能力。透過King老師帶來的方法和投入，才真正符合我們天義的價值觀。」特別強調，天義不追求短期業績，而是希望同仁都能變得有價值。

宋老師也認為WSP學程對提升團隊戰力具有長遠價值：「如果年輕世代主管學到方法，也認同這樣的理念，天義應該會走出一條真的跟一般企業不一樣的路。」

對於想導入類似學程的企業，邱董事長建議：「企業經營者首要明確本身商業模式的核心能力，從核心能力需求出發，找對的課程、對的老師。」最重要的是企業必須從最高層開始真正的用心與投入，不能只是消化預算或應付了事。

「如果一個課程不停的上，卻聽不懂，代表我們沒有落地的語言去切合。」顧問輔導的價值，在於幫助企業找到一套可持續演化的方法，讓價值觀與專業能力世代傳承。

善的循環與深度的文化變革

這段WSP學程導入之旅，不是終點，而是另一個新階段的開始。它不僅是天義人才培養的重要里程碑，更展現了企業如何透過系統性學習工具，在醫藥市場中打造差異化優勢。

正如邱董事長所言：「選擇天義，活出天義的價值。」

真正的企業轉型不是一蹴可幾，而是需要領導者的堅持、專業顧問的投入、以及全體員工的共同成長。當這三者形成善的循環時，企業就能在競爭激烈的市場中，走出一條既有商業價值、又有社會意義的永續之路。