你應該多多談,好好談


推薦一本案例豐富,表單實用的談判實戰工具書:「PARTS談判思維」

很多人聽到「談判」這兩個字,就覺得充滿了殺戮之氣。好像就是兩個人張牙舞爪,各懷鬼胎。但事情不是這樣子的。所謂談判,就是透過溝通和交換,讓彼此生活變得更美好。關鍵字:溝通、交換、生活更美好

強烈建議大家應該常常主動談,並練習好好談。這樣,你的生活會變得更美好。因為:

談判
圖片來源:pexels

理由一:該談卻沒談的狀況比我們想像的多得多

凡是雙方有不同的意見,卻還想要共同完成某件事,就是一個談判的情境。比方生活中一些芝麻小事:

  • 誰倒垃圾?
  • 誰先用浴室?
  • 叫外送。你想吃炸雞,我想吃漢堡,怎麼辦?

請你千萬不要擔心熱愛談判會讓你成為一個討厭鬼。因為我曾經在一篇美食報導看過一句話,「如果你認為肉棕不好吃,那只是因為你沒有吃過真正好吃的肉棕」。所以借用這個句型,「如果你害怕經常談判會傷害你的人緣,那只是因為你還沒有真正的了解談判。」

如果你願意耐著性子讀完這本書,我相信不但不會讓你討人厭,相反的還能提高你處理衝突的能力,贏得肯定和自我感覺良好。


理由二:好好談不能包贏,但是絕對可以提高打擊率

打擊率
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美國大聯盟打擊率近四成的打擊手,和打擊率兩成的打擊手,請問年收入相差多少?

我雖然沒有精確的數字,但是請想想鈴木一朗的跟那一大堆你沒有聽過的,打擊率大約兩成出頭的打擊者,年收入的差距。恐怕要差幾個零吧?

其實在大聯盟的強投面前,要打出2成打擊率也很厲害了。但為什麼20%的打擊率會有這麼大的差別呢?因為積小勝為大勝。揮棒次數越多,打擊率差異造成的結果差異就越大。

所以當你有意識的覺察每一次的談判都有機會更好,又有意識的練習打擊,提高打擊率的話,那麼積小勝為大勝的美好結果就會發生在你的生活中。


理由三:談判賺錢最快

你買過房子嗎?一個房子動輒上千萬,談得好不好,價格可以相差個幾十萬,上百萬,這應該不會讓你意外吧?

但是要提醒的是,你有算過買房子的時候如果因為談得好而少付100萬,這樣子可以節省你幾年的奮鬥嗎?

我不知道你年收入多少?但這不是重點。重點是你一年可以存多少錢?存下來的錢才是你這家「個體戶公司」一年的淨利。年收入100萬,說不定一年只能夠存下10萬,所以當買房子少付100萬的時候,你立刻少了10年的奮鬥。談判賺錢最快,而且談下來的每一塊錢都是淨利。


理由四:談判是機器不能取代的關鍵能力

機器人判斷
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AI越來越厲害。你現在從事什麼工作呢?你擔心你的工作機器取代嗎?

思考這個問題有另一個角度,就是你現在的工作跟談判的關係大嗎?

如果你的工作跟談判關係很大,但卻又很擔心工作被機器取代,那你就多慮了。AI接下來怎麼發展,真的說不準。但可預見的未來,機器不會談判。

為什麼我有這樣的信心?因為任何談判其實最終都決定於價值觀,也就是決定究竟什麼才是重要的。AI現在儘管很厲害,但是還沒有辦法做價值判斷。能做價值判斷的只有人。

不要和機器拼速度、拼準確,人類注定會輸。但以談判為平台,展現人類在價值判斷的重要性,是值得努力的方向。


理由五:談判讓你「take back control」

經由公民投票,英國在2020年退出了歐盟。而推動退出歐盟運動的最有影響力一句口號,就是「take back control」意思就是退出歐盟能讓英國人民拿回控制權。這句口號觸動了許多英國人的心,最後造成英國脫歐。

我認為人生最爛的感覺就是無能為力。也就是對於事情的發展你什麼事都不能做,完全受制於人。

但是如果你真的搞懂談判,就會發現人生真的無能為力的狀況極少。

我不能說人生沒有無能為力的時候。但是我想說的是,多數人都低估了做些事讓情況比較好的可能性。這本書中將有很多案例說明,即使你衰到爆,還是有機會讓結果變得比較好。

當你建立了談判的正確心態,你會感覺「you take control back」,人生美好許多。

延伸課程:商務談判力:談判戰略、戰術、技巧一次學會
脫歐
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為達目的,慎選手段


説了那麼你應該多多談,好好談判的原因,現在剩下最後一個重要的問題:要怎樣才能好好談呢?

這事說簡單也簡單,說複雜也複雜。

說簡單是因為要搞好談判,核心就是一句話:為達目的,慎選手段。說複雜的原因是,從這句話引伸出三個問題:

  1. 你的目的是什麼?
  2. 有什麼手段可用?
  3. 可用的手段中什麼又是最恰當的?

而這三個問題都不好回答。先從簡單的說起。

比起「為達目的,慎選手段」,我想你更熟悉的是「為達目的,不擇手段」。後面這句話通常用在耍狠,或是展現決心的時候。

但這句話完全是錯的!

首先,「錯的事不會因為用力做而變對,也不會因為重覆做而變對」。當一個手段邏輯上就是達不到想要的目的的時候,把這個手段使得再用力,用得再多次,還是白費力氣。

就像爸媽想和孩子建立好的關係(目的),卻選擇用打罵的方式(手段)。而且當發現打罵無效時,就打得更狠、罵得更凶,更頻繁的打罵。這注定只會把孩子推得更遠。

孩子教養
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其次,不同的手段有不同的成本,也有不同的效益。

為了建立和孩子良好的關係(目的),爸媽決定對孩子有求必應,孩子想要什麼就給什麼(手段)。結果爸媽花了一大堆錢(成本很高),孩子還因此有偏差的價值觀(更高的成本)。不求上進,把爸媽給的視為理所當然。結果孩子長大後只會在家啃老。雖然親子關係還過得去,但成效卻絕不是爸媽原先想要的。

再說複雜的。


你的目的是什麼?

目的就是在談判中,你到底要的是什麼?

你到底要的是什麼?這絕對是一個直擊靈魂深處的大問題。談判的時候如果這個問題你可以不假思索的回答出來,那麼你不是已經深思熟慮很久了,就是你根本想都沒想。

因為這個問題的背後,就是前面說過的,機器還不會做的價值判斷。和一個生意夥伴的交情和2000萬,哪一個重要?長期的口碑和短期的利潤又哪一個比較重要?

這當然沒有標準答案,但在「PARTS談判思維」本書中,我會給讀者一些釐清思緒的思考「工具」。


有什麼手段可用?

手段就是達到目的的方法。這些手段在本書中,我用影響談判的「變數」來代表。用變數這兩個字的原因是我認為變數的「變」這個字,更能說明談判多變的特質。

「真正會害死你的,不是你不知道的;而是你不知道你不知道的」。談判時另一個常見的錯誤是局限在自以為的有限的條件中找答案,看不到加入新變數之後的美麗新世界。

所以這本書的另一功能是個檢查表(這本書也真的有實用的表),讓一個真心想談好一場談判的談判者,覺察他不知道什麼,然後可以有效的把這些不曾想見的變數代入談判中,以得到更好的結果


可用的手段中什麼又是最恰當的?

不同的手段能達到不同的效益,不同的手段也有不同的成本。成功的談判者能夠預想手段(變數)和結果之間的因果關係,還能夠對不同手段(變數)的成本,做出適當的價值判斷。 培養成功的談判能力,讓大家生活變得更美好,正是這本書最初,也是最終的目的。

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