醫藥產業銷售新人培訓：促進行為轉化到提升績效的4招3關鍵！【培訓案例實務】

文 | 張鑫磊、吳賀超、吳琴 靈北中國銷售培訓團隊《培訓》雜誌5月刊

激烈的競爭環境下，為了更好地承接「成為腦部疾病領域第一品牌」的全球新戰略，靈北醫藥資訊諮詢有限公司 ( H. Lundbeck A/S )，需要快速提升整體業務團隊的專業性，促進市場覆蓋與品牌滲透。順應數位化浪潮，及時洞見培訓專案數位化轉型的新機遇，推出專門針對新入職業務同事的培訓——海星成長特訓營專案。

海星成長特訓營專案(銷售新人培訓)共涵蓋43位業務新同事，歷時三個月，從自學到集中培訓再到區域實作，既有理論知識的講授與解答，還有區域管理計畫的制定與彙報，基於實際工作情境的線上拜訪演練工作坊，這是一次「從理論知識到行為轉化」的初步嘗試。該培訓專案不僅為業務新人賦能，還幫助他們快速融入公司，縮短適應期，快速成長。

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Part.1 善用數位學習平台：助力線上學習管理

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我們借助公司內部的靈北網路商學苑數位化學習平臺，全方位蒐集並追蹤學員的所有學習資料，大幅度提升了培訓的管理效率。新業務同事們自入職第一天開始，便進入微課學習階段。他們透過數位化學習平臺逐步瞭解靈北的使命願景等企業文化，自主學習公司各產品的基礎知識及市場策略，緊接著初步學習專業學術推廣技能。

與此同時，我們在數位化學習平臺上建立了海星成長特訓營的專屬班級，定期發佈微課學習任務及培訓相關通知。學員們可以在班級學習社群中自由交流；班主任亦可隨時掌握學員的學習進度。

為了充分刺激學員的學習熱情，我們還專門設置了「線上歡迎儀式」。每位學員錄製30s的自我介紹影片，班主任剪輯影片並定期分享，大家可以透過影片介紹增進對彼此的認識和瞭解。與此同時，我們還邀請管理層為新員工錄製親切的祝福與歡迎影片，説明學員快速融入靈北並感受到公司「家」文化。此外，我們採用學習積分排行榜的形式持續跟蹤學員學習進度，並為表現優異的學員設置「學習達人獎」，持續激發學員的學習熱情。

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Part.2 學習體驗優化4招

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只有100%完成階段一微課學習的全部內容並通過線上測評後，學員才可以參加第二階段的集中培訓。在此階段，我們邀請市場部、醫學部以及培訓部的老師進行專業授課。針對學員在微課學習階段的疑惑及容易出錯的部分，我們也安排老師進行深度解讀和解答，協助學員真正掌握疾病產品知識、市場策略及專業學術推廣技能。

為了提高線上直播的培訓效果，達到高體驗感、高活躍度和精準的目標，我們採取了一系列創新且細緻的運營措施，不斷優化學員的參與感和體驗感。

多樣化互動環節

在三天的直播培訓環節中，我們設置了積分互動規則，將積分細化到個人和小組，並加入團隊競爭機制，持續刺激學員的參與度。我們在每次休息回來後都會安排一輪「幸運大抽獎」，一方面再次調動大家的熱情，另一方面也能督促大家準時回來參加培訓。此外，每日培訓結束後，我們會準時在學習社群中公佈當日積分榜單，調動學員的學習積極性。

「零距離」線上授課 

我們為所有講師安排直播培訓設備及場地。講師們只需按照實體培訓的狀態進行授課，還可以即時觀察學員的表情與狀態，從而適時調整培訓進度，進一步增強了講師與學員之間的互動。所有講師在授課的過程中均會使用「提問」功能，學員可以隨時掃碼填寫自己的學習疑問，待講師授課結束後統一解答，幫助學員更好地理解知識。

嚴紀律提效率

全程開啟鏡頭是本次培訓中很重要的關鍵。我們在培訓開場就強調線上直播培訓的紀律，要求所有學員全程開啟鏡頭。培訓中途若有人關閉攝鏡頭，班主任也會在學習社群中提醒，不到半天學員們就養成了全程開啟鏡頭的習慣。此外，我們還安排了每日測驗，考試成績單均會發給學員的直屬主管，提高他們對培訓的重視程度。

團隊學習共成長

據統計，學員累計打卡疾病產品知識學習94次，打卡簡報練習和拜訪演練289次。在團隊學習打卡活動中，學習小組成員起到先鋒模範帶頭作用，團隊成員相互打卡監督，推動了成員間的互動交流，營造出良好的學習氛圍。學員紛紛以更嚴格的標準要求自己，線上學習也絲毫不懈怠。

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Part.3 從知到行：促進新人培訓學習轉化的3個關鍵

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都說培訓的終極目的是讓學員能夠真正做到學以致用。我們在設計之初就將培訓後的跟進列為專案重點，根據疾病產品知識、市場策略以及專業學術推廣技能這三大專案學習目標，設計了對應的跟進措施。因此，在職實踐與回饋階段，我們設置了Buddy（夥伴）輔導、經驗分享與答疑、工作坊演練等跟進環節，旨在幫助業務新同事將所學的理論知識轉化到實踐工作中，從而提高他們的專業能力。

Buddy輔導

每位DSM（地區經理）團隊均有內講師，我們建議DSM指定團隊內講師為業務新同事的Buddy，幫助業務新同事快速融入團隊，適應公司的各種管理系統等操作，並解答業務新同事遇到的系統、產品及市場問題，陪伴大家成長。同時，我們也要求DSM對業務新同事增加協訪輔導，幫助其將理論知識更好地應用於實際工作中。

經驗分享與答疑

培訓結束後，所有學員需要提交個人區域分析PPT，向直屬經理彙報個人區域管理分析報告，培訓導師及直屬主管進行點評和回饋。培訓後的集中解答如同貼心到位的「售後服務」，幫助學員強化已有能力，並進一步在實踐中調整步伐。在培訓結束後一個月，我們邀請優秀業務同事和優秀DSM為所有學員分享區域管理經驗，分享他們區域分析的思路方法和理論，並最終將理論知識轉化為實際行為。

工作坊演練

除了區域管理技能跟進外，我們還安排了三場學術推廣技能線上演練工作坊，每場隨機抽取3位學員與培訓師進行一對一角色扮演（Role-play）演練，並邀請市場部、醫學部及其直屬主管進行點評與回饋，幫助學員們將學術推廣技能應用在實際的工作情境中，從而提高學員的專業能力。

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Part.4 善用數據思維：發揮培訓資料的價值

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我們基於柯氏四級（Kirkpatrick）學習模型，利用反向思維和資料思維，並結合業務團隊的培訓需求訪談，以終為始進行專案規劃。在專案成果評估方面，我們根據柯式四級評估模型中的四大維度，對專案目標進行了複盤總結。

反應層面 Reaction

學員對第一期海星成長特訓營的整體滿意度為9.62分，對培訓內容的品質評分均大於9.66分，且對培訓過程中的「積分互動 & 幸運大抽獎」等體驗感環節評分高達9.9分。他們紛紛留言回饋此次培訓收穫滿滿，整個過程都有很強的參與感和體驗感，且培訓內容專業實用。講師也對本次的直播培訓讚不絕口，表示有當主播的即視感，能夠時刻觀察學員的表情和狀態，而不是面對著冰冷的電腦螢幕。

學習層面 Learning

在整個專案中，我們一共安排了四次疾病產品知識考試。透過四次考試成績的對比，我們可以清楚地看到學員們在疾病產品知識方面有了很大的提升。此外，每位學員的平均考試成績均大於87分，所有學員的平均成績高達94分。

行為層面 Behavior

該專案的一大亮點在於，我們利用資料思維設計出學員的六大培訓資料標籤，分別為疾病產品知識、拜訪能力、簡報能力、區域管理能力、學習態度及業績表現六個維度。其中，學習態度資料包含線上學習時長、學習積分、培訓過程表現等。透過全方位蒐集並評估學習資料，我們在專案結束時為每一位學員產出一份專屬學習檔案，並且及時跟進其直屬主管的協訪資料及評價，推動學員在行為上的持續改變。

結果層面 Result

我們綜合評估了整個海星一期學員的疾病產品知識變化趨勢、專業能力變化趨勢（含拜訪能力、簡報能力、區域管理能力）以及業績表現變化趨勢（含培訓前該職位的業績平均達成率、培訓後1個月及3個月該業務同事的業績平均達成率），形成了學員的學習畫像及視覺化的資料動態圖表。從資料中可以看出，本期學員的三大維度數據均有顯著提高。

數位化的核心是「資料」，我們充分發揮培訓資料的價值，以學員體驗感為中心，重視從知到行的轉化，幫助學員精準定位能力提升的方向，促進他們快速成長，為我們培訓轉化的過程插上數位化翅膀，振翅飛向新征途。