業務人員為什麼要會說故事呢?

說的話資訊量太大,沒有記憶點。生活太忙,雜事太多,客戶不到三天就遺忘你的交待。說個好故事是業務人員貼心的表現,幫助客戶記得牢靠。

鴻儒是壽險顧問,連續四年榮獲MDRT,這是全世界頂尖壽險顧問的俱樂部,也是保險業的「奧斯卡」。公司裡將深具影響力的MDRT稱作大使,鴻儒是大使第一名,MDRT榮譽大使。

我用兩個故事帶著大家了解頂尖業務如何說好故事,如何讓你對他留下深刻印象。


第一個故事:用工作信念,贏得客戶信任


客戶信任
圖片來源:pixabay

以「救人」為志業的MDRT大使

2021年MDRT臺灣分會舉辦MDRT DAY,鴻儒擔任主場會議講師。會議中有來自不同公司的壽險顧問。他跟大家分享保險這個行業不應該被質疑,不應該被不友善對待,應該理直氣壯,而不是帶著尷尬又不失禮的微笑面對保險這份工作。

「我從服飾業轉戰到保險業後,最常被人家問到的問題是:『鴻儒,你為什麼要做保險?』本來我也沒有思考過這個問題,保險只是我單純選擇的工作,而工作賺錢不就是生存之道嗎?我很期待別人主動問起保險的相關內容,但問到為什麼從事保險工作?這個話題好像也就被句點了。

我剛做保險的第三個月,我的同學告訴我:『鴻儒,我爸爸癱瘓很久,在前天過世了,但是我們的保險業務員早就沒做了,沒有人可以協助,可否請你來我家幫忙辦理賠。』

到他家的時候,他的媽媽看到我居然操著台語對我吼著:『你們保險根本就沒用啦!阮尪癱瘓四年,這段過程你們不聞不問,都要死給你們看才能拿到那400萬,你知道我們這四年過得多辛苦嗎?又不能把保單解約,解約只能拿回200萬,這種看得到吃不到的感覺,比沒買還糟糕,如今人都走了,這是有用嗎?你們保險都是騙人的,東西收一收,理賠辦完就不要再來了!給我滾出去!』

當時我感到萬分錯愕,也認為這個行業、工作爛透了,我打算辦完理賠的同時也順便辦離職。幾天後,400萬順利辦下來了,但我一點都開心不起來,覺得這個行業怎麼這麼羞辱人。就在這個時候,公司的前輩梅鈴姐察覺到我的異狀,很驚訝的跟我說:『你很幸運,怎麼才來做沒多久就遇上這種事情,從這件事情,你看到了什麼?』

轉念:看見社會上真正的問題

當時的我回答:『400萬』。

梅鈴姐很認真跟我說:『鴻儒,你知道嗎?這個社會有多少人不知道自己到底買了什麼保險,總以為花一點錢就戴上防護罩保了『全險』而對我們產生誤解,甚至不知道問題來了怎麼使用保險,導致事故發生時,有買比沒買還慘,所以產生許多家庭悲劇。

她耐心解釋給我聽,客戶早期買的保單一級失能視同死亡,其實他在四年前就可以拿到那筆錢,但是由於客戶不懂保單內容不知道可以申請,導致他的家庭陷入窘境。這種買了保險,卻不知如何正確使用的人很多,她要我記得在這個行業好好的做下去,讓社會上的每個人都清楚自己買了什麼保險,能幫助更多的家庭

這一路上,我也問了無數個保險人他們為什麼要做保險?

回過頭來,我才赫然發現原來答案就在每個客戶的故事之中,而我也找到了屬於自己的理念跟公式。

現在當有人問我:鴻儒,『你為什麼要做保險?』

我會毫不猶豫大聲的說:我是來救人的!並且把無數個小故事分享給大家!」

鴻儒的保險公式=救人+保險小故事。

他在故事裡分享業務工作的價值,他的工作信念,當然也贏得保戶的信任


第二個故事:找回初衷,保持熱情


第二個故事與我有關,鴻儒在分享會後傳訊息感謝我。

「其實老師妳真的很重要、我一開始認識你是在TED 。

有段時間我很迷失每天開車開超遠跑客戶(因為朋友都在外地),績效都不是太好,那個時候每天在說服自己『初衷』不能忘,但在這種『經濟壓力』下要保持熱情真的太難,後來我發現聽演講是一種保持熱情的方法,我就開始習慣聽演講,但是每次感動都維持不久,一下子就過了,聽多了以後就開始越來越無感,聽很多才會有一點點感動。

後來發現仙女老師的TED,我聽完以後真的很感動,感動到一直哭。然後就開始一直回放一直回放一直回放,一遇到瓶頸就放來聽,我真心講真的,我聽了真的不下百次,如果不是你不要說出書,我可能保險早就沒做了。

從發現妳開始算,過了一年我們公司居然把你請來了,我那個時候看到超感動的!真的跟老師接觸過後,才發現原來自己平常在做的事情就是最有意義的事。

所以我真的很感謝妳,你讓找回初衷、賦予我講故事的公式跟邏輯、讓我擁有辦法把自己的理念傳遞出去、因為這個能力幫助過非常多人、所以我必須幫大家感謝妳。

仙女老師余懷瑾/授權提供

故事的力量:從TED學習說故事的公式


我與鴻儒相識在內訓「故事影響力」課程,我是講師,他是學員。他見到我無比的興奮,就像老朋友一般的熟悉,西裝畢挺的他重複跟我說看了我在TED的影片,在車上聽,反覆地聽,學習抑揚頓挫的表達方式傳遞情感,他巴不得把影片裡學習到的內容全部講給我聽,即使只是youtube上的六分鐘影片,到了線下,他也毫不隱藏的讓我感受演說帶給他的影響,這就是他給我的第一印象,真誠坦率,謙遜又熱愛學習。

仙女老師
仙女老師余懷瑾/授權提供

看完我與鴻儒的雙向回饋,你還記得第一個故事嗎?他在會議上分享為什麼要做保險。

一週後,我相信你還會記得鴻儒,以「救人」為志業的MDRT大使,他認為保險這個行業似乎不應該被質疑、被不友善對待,他正翻轉社會對保險業的誤解,也能了解他為什麼能連續四年得到百萬圓桌的殊榮,這就是故事的力量,在潛意識裡認同他的信念,信任他的服務,看到產品價值,甚至也渴望和他一樣對工作充滿熱情呢。

下週要幫保險業務上「故事影響力」,開場就先說鴻儒的故事,給大家滿滿的正能量。

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余懷瑾(仙女老師)

余懷瑾|仙女老師

有故事的領導課堂

本專欄以故事作為職場有力工具,透過不同方法與實例的分享,讓身處於組織的你,得以面對各種挑戰!
懷瑾老師江湖人稱仙女老師,曾受邀擔任TEDxTaipei講者,對課堂節奏精掌握,視學員狀況快速調整,加上嚴謹教案設計,每每創造高質量的教學表現。授證於美國ATD培訓大師、AL加速式學習引導師,並榮獲全國SUPER教師,知名著作有《故事力》、《仙女老師的有溫度課堂》、《慢慢來我等你》、《不怕輸,就怕放棄》。