《50個問題為自己爭取更多》一個好問題，能釣出對方底牌，協商更容易邁向雙贏！【書籍推薦】

摘自 |《50個問題為自己爭取更多》時報出版

在商業談判中，多數管理者習慣用「價格」作為唯一籌碼，卻往往讓協商陷入零和困境。《50個問題為自己爭取更多》揭示了一個談判策略：透過簡單問題——就能精準掌握對方的核心需求。人們真正渴望的，遠比金錢來得多元——包括名聲、尊重、時間自由、學術聲望等非財務價值。本文摘要將告訴您，如何透過關鍵提問技巧，精準掌握對方的核心需求，創造超越金錢的多元價值組合，達成真正的雙贏協議。

想要讓某人同意為你或你的公司工作，多數人都誤以為重點在於金錢。這是因為「我們往往無法客觀看待事物，總是透過主觀意識在看事情。」

打破「金錢至上」迷思，看見協商的10種隱形籌碼

假設自己完全理解對方想要什麼，是一個在協商上所犯的嚴重的錯誤。經驗豐富的協商者知道，人想要的東西非常多，每一項都可能會左右協商的結果，包括：

• 更多時間陪家人
• 受尊重
• 受賞識
• 長久關係
• 知名度
• 受人喜愛
• 聲望
• 貢獻所長
• 成為重要人物
• 金錢

「你想要有錢還是有名？」是一個簡單又直接的問題，可以讓你的協商對象暢談他的需求、興趣與渴望。這個問題沒有威脅性，可以視為是友善的對談，而且能讓對方輕易敞開心胸。

了解你的協商對象真正想要的是什麼，可以為你省下一大筆金錢，幫你判斷出最佳的協商方法，並達成令雙方都很滿意的雙贏協議。

我們經常會問我們希望合作的人這個問題。儘管聽來有違常理，但其實，很多人對金錢的興趣並沒有比對其他事物來得大，諸如多點時間陪家人、為崇高的理想助人、有更多機會到外地差旅等。滿足對方在非金錢上的需求，讓我多年來贏得多次協商，並省下了數十萬美元。

零成本換取專業背書，名聲比金錢更有吸引力

來看看幾個例子。幾年前，我們合著了一本複雜的醫療法律參考書。我們想請一名醫師幫忙審稿，看看我們有沒有犯任何學術或技術上的錯誤。我們選了一位醫師，和他取得聯繫，並請他審閱這本參考書。問題是，我們挑選的這位醫師成就非凡，很可能會開出一小時五百美元的價碼，而這本長達五百頁的書，可能得花掉一百多個小時，換言之，光是審閱這本書便可能得用掉我們五萬美元。

不過，我們還是拿著書稿和這位醫師取得聯繫。他表示他對此有興趣，因此我們把書寄給他。在洽談費用階段，我們問他：「你想要有錢還是有名？」他的回答非常坦誠，他表示自己對金錢不感興趣，純粹是喜歡這本書，也認為自己可以提供一些意見，與其選擇錢，他寧願列名共同作者。他透露，他想讓自己再添一筆亮眼的學術資歷，並認為這本書可以幫他達到目的。

這無疑是一個雙贏的結果，那位醫師獲得他真正想要的，且對於協商結果感到非常滿意。而我們的稿子不僅有他的專業審閱（同意這名醫師成為共同作者，讓他更有動機全心投入審稿），也有一位知名醫師作為共同作者，對這本書在行銷上也有莫大的幫助。同意讓他成為共同作者，沒有花我們任何一毛錢（那位醫師最終並未收取任何審稿費或版稅）。

引導對方自行下結論，創造長期合作關係

有些人或許會問，如果對方表示他要的是財富，你們又是如何回應的呢？這種回應偶爾還是會遇到。以下的例子，就是我們應付這類回應的情形。

我有意邀請某位知名專家擔任一場研討會的講師。當我們告訴他，我們並不會支付講師費時，他顯得有些猶豫。我們問他相同的問題：「你想要有錢還是有名？」他回答：「我要財富。」於是我們說明，我們每年的研討會都會寄出超過一百萬份的文宣，他的照片、自傳與聯絡資訊，都會透過這份文宣廣為傳布。

我們更進一步說明，他在這行的知名度將因此大幅提升，他會贏得全國性的認可，報酬豐厚的商機會自動找上他。這一切都因為他擔任我們的講師，而有機會成真。

於是他下了一個結論（可能的話，你最好能讓對方自行下結論）：最佳致富之道就是擔任我們的講師。擔任講師的確為他帶來無數報酬豐厚的諮詢機會，而他也和我們維持長期合作的關係，直到今天。

其他適合問類似問題的時機是當你要買房子時。賣家的主要考量不一定是爭取到最高價格。如果價格稍低，但買家比較可能真正籌到資金，或是成交時間較為快速，部分賣家會願意接受價格上的讓利。問賣方仲介：「他們（賣方）只想要高價，還是想要一筆快速、順利而且可靠的交易？」等問題，將會釣到出人意料又寶貴的資訊。

更多壓力管理的方法，請參見《50個問題為自己爭取更多》