20多年的職場經驗,從一線業務到管理數百人的業務團隊,最令我Enjoy的是那段業務銷售的日子,因為在接觸不同產業、探詢客戶的需求過程中,給我很多學習成長的機會。

回想我還是菜鳥業務時,傳統銷售訓練都會先給業務人員下心錨,「銷售始於拒絶」意思是你賣東西被拒絕是正常的,沒什麼大不了,菜鳥業務就在茫茫大紅海中浮浮沉沉,真的是「銷售死於拒絕」。

而那些幸運的業務人員到了彼岸,繼續學習新的銷售技能,尋求轉型的機會,恨不得學會所有武功秘笈,但在VUCA世界的詭譎多變的商業環境下,愈來愈多的不確性、變動性,加深預測未來的複雜性與困難度,決策者更難下決定,Top Sales的你如何展現高度覺察力,贏得客戶信任,提供客戶富有洞見的策略方案呢?

成功銷售
圖片來源:pexels

Insights洞察力銷售的使用情境與應用觀點


Insights洞察力銷售可以協助你在以下的狀況發生時找到解方:

  1. 摸不清客戶要什麼? 想什麼?
  2. 大型提案陷入苦思中,因為不是客戶一人說了算?
  3. 找不到Decision Maker(決策者),業務被對手搶走了,還搞不清楚如何掉單的?
  4. 如何把單做大、做深?
  5. 如何與客戶建立更深的連結、更具影響力?

以上問題不在於你的銷售技巧好不好,而是你有沒有在銷售流程的每個環節中發揮洞察力!

覺察你當下的狀態,你正在使用哪種能量跟客戶互動,而客戶又是用哪種顏色能量回應你? 

Insights 洞察力銷售中提出以下觀點,提供想在銷售力做轉型的優秀業務伙伴們一個重要指南:

  1. 首先你要了解自己的銷售風格,在每一個銷售步驟上展現優勢能量,提升業務洞察力。
  2. 辨識客戶的偏好能量,透過精準溝通了解客戶的真實需求、期待與渴望。
  3. 洞察力銷售必需具備調整自己的行為敏捷性,與客戶有效連結,進而影響客戶做出決定。

如何在銷售步驟中調動不同能量?


在Insights 洞察力銷售的關鍵六大步驟中,依每一個銷售步驟進行詳細主導色與偏好色能量運用拆解,使你了解自己如何調動不同顏色能量,在這裡先以銷售前的約訪、探詢需求及異議處理幾個步驟為例做說明:

約訪階段

某Top sales David在競爭激烈的金融業工作,他主導色為紅色,偏好色為黃色、緑色。紅色主導色的他是一位目標導向,決策果斷的人,因此David在銷售前的約訪階段一定會先設定此次約訪目的,並設定提問目標。

但同時他知道,光是目的導向的進行約訪,會造成客戶的壓力,因此他同時調動第三偏好色緑色,有意識的使用綠色能量,讓David在整個約訪過程中,也能展現出溫和與支持的能量,同理客戶並取得客戶信任,讓客戶在沒有壓力下,同意約訪。

客戶約訪
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探詢需求階段

在進入辨識需求階段,除了展現主導色紅色精準提問力之外,同時有意識的調動黃色能量,展現活力、鼓舞客戶,並創造對未來的渴望、期待,找到隱藏性的需求,為下一階段的精準提案確立方向。

異議處理階段

而在銷售的過程中最怕遇到客戶提出異議問題,在洞察力銷售報告中,David看到自己能量運用上的優勢組合,他有意識的運用黃色能量,黃色具有說服的動力、熱情富有活力、給人希望感,同時調動緑色同理他人、支持的能量,使客戶化解心中疑慮,最後再回到主導色紅色,再次聚焦在方案的優勢上,使客戶做出承諾下單,成功完成銷售。

管理低能量的做法

Insights 洞察力銷售強調只要能善用能量的優勢,並妥善管理自己較低的能量,每一位業務都能是行業菁英。再回到David的能量組合,他的藍色能量相對較低,當David知道這是他的能量限制,但在某些銷售階段又必需使用較多藍色能量時,他可以有兩種做法:

  1. 自己搜集相關資訊
  2. 尋求他人協助

Insights 洞察力銷售:為想轉型的業務團隊開闢新路徑


銷售團隊轉型
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當David有意識的採取行動,可以發揮紅色能量為每次與客戶會面時,設定提問及傾聽蒐集資訊的行為目標;黃色能量,多準備願景、未來可能性的提問,使較低的藍色能量能不費力的展現。

以上案例說明Insights 洞察力銷售報告,可以提供每位想轉型的業務菁英們一個重要的指引,當我們有意識的調動這些能量,清楚明白整場銷售過程的能量流動,將會為銷售模式帶來巨大的改變。

Insights 洞察力銷售不僅對個人銷售轉型有很大的助益,在應用於B2B銷售團隊中更能形成1+1大於2的超強業務團隊,因為團隊成員清楚知道自己的能量優勢,在團隊中各自發揮優勢,並適時補位,形成團隊優勢、發揮綜效。

常說業務人員需具備察言觀色的能力,觀察力敏銳,具備敏捷思考,但在資訊量過多的今日,業務團隊及個人如何練就十八般武藝,因應複雜度越來越高的商業環境呢?

如何在一開始取得客戶信任,了解客戶真實需求,進而創造客戶的想望,Insights 洞察力銷售從覺察自己,覺察他人著手,為想轉型的業務菁英及團隊開闢出一條新的路徑。

Insights Discovery

Insights Discovery

Insights Discovery 來自英國,1993年由創辦人 Andi 與 Andy Lothian 創立,立基於瑞士心理學家榮格 (Carl Jung)所提出的人格概念,發展出應用於企業界的測評工具。

Insights Discovery於世界各地提供服務,在這28年的期間,至少有500位員工、數千個訓練師,且有六百多萬個學員使用過Insights Discovery測評與服務,並深受其影響。